Obiettivi del corso
- Incrementare le abilità personali sia in termini di Comunicazione e Relazione col Cliente, sia di Persuasione e Attivazione Venditori e Personale di supporto commerciale. I partecipanti potranno sperimentare nuovi approcci e comportamenti, ispirati alla massima efficienza ed efficacia, ottenendo di più da sé stessi e dagli interlocutori Clienti.Le dinamiche di acquisto si sono evolute anche in ambito B2B (business to business). Prospect e clienti fanno sempre più ricorso ai canali digitali per informazioni e comparazioni, e predispongono filtri per le tecniche outbound. La riduzione del disallineamento informativo tra venditore e acquirente impone un ripensamento strategico degli approcci di vendita.Argomenti del corso
Sviluppare autorevolezza commerciale – Riconoscere le proprie modalità relazionali – Comunicare con efficacia – Costruire una relazione forte e autentica – Parlare la stessa lingua del Cliente – Capire i bisogni inespressi e latenti – Recuperare rapporti “persi” – Fidelizzare i Clienti – Vendere per “provocazione” – Offrire possibilità di cambiamento delle convinzioni – Analisi del mercato di riferimento – Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi – Strumenti per la vendita B2B: strumenti inbound vs strumenti outbound – Strategie di upselling e cross-selling; Lo sviluppo del colloquio di vendita; La gestione delle obiezioni – La gestione del follow-up
Modalità di Erogazione e Metodologia Didattica
Sono previste lezioni frontali, analisi di casi e discussione in aula dei temi trattati. Inoltre sono previsti lezioni in laboratorio informatico per esercitazioni pratiche sui canali digitali. La valutazione degli apprendimenti prevede la somministrazione di una prova scritta, con domande a risposta multipla e domande aperte
DATE
25 marzo 2019 , 18 aprile 2019
